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L’arte della persuasione: le 10 regole d’oro di Steve Jobs, Elon Musk, Bill Gates

regole della persuasione

Come fanno i grandi leader a convincere gli altri a realizzare le loro idee? La persuasione è una vera e propria arte. L’arte della persuasione può essere una predisposizione naturale, oppure puoi impararne le regole basilari ed esercitarti giorno dopo giorno.

In questo articolo ti racconto 10 tecniche che puoi usare per convincere soci, dipendenti e finanziatori a sostenerti nei tuoi progetti, e tre lezioni che possono insegnarci le tecniche di persuasione di tre giganti del business, come Steve Jobs, Elon Musk e Bill Gates.

10 regole principali dell’arte della persuasione

Identifica la persona giusta 

Come succede nell’individuazione del tuo target, anche per la persuasione, devi essere bravo a identificare le persone che possono sposare più agevolmente il tuo punto di vista e concentrare le tue energie su di loro.

Contesto e timing

Sono due le parole chiave della persuasione: il tempo e il contesto più giusto per convincere gli altri a compiere un’azione. Nel caso di un investitore, il contesto giusto può essere un evento e il timing sta nel fare la tua proposta nel momento stesso in cui sai che è alla ricerca di progetti da finanziare.

La persuasione è sinonimo di interesse

Non puoi convincere qualcuno che non è interessato a quello che stai dicendo. Il bravo persuasore è quello che sa raccontare i vantaggi della sua proposta per l’interlocutore. C’è una differenza nel parlare “addosso” a una persona o “parlare per lei”.

Il potere della reciprocità

Ogni relazione umana si basa su uno scambio: “tu fai qualcosa per me e io faccio, a mia volta, qualcosa per te”. Il bravo persuasore è colui che da questo scambio naturale sa trarre maggior profitto. Come può riuscirci? Mettendo davvero al centro le esigenze dell’interlocutore.

 La persistenza paga (sempre)

Convincere gli altri può essere un’attività molto lunga, che può durare settimane o mesi. Le persone tendono a rimandare le scelte, specie se sono importanti o in momenti di crisi. La persistenza è la chiave per spuntarla.

Le aspettative

Un’altra regola della persuasione consiste nel dare delle aspettative all’interlocutore. Attento qui: le tue promesse devono essere coerenti con la realtà. Una cosa è promettere un aumento delle vendite del 20%, altra è stimare una crescita del 40%. Entrambe sono aspettative, ma la prima viene percepita dall’interlocutore come più realizzabile della seconda.

Non pretendere di conoscere gli altri

Una cosa irritante – che irrita molto anche me – in una negoziazione di qualsiasi natura, è pensare di sapere cosa passa nella mente dell’altra persona a tal punto da voler fare scelte al posto suo. Non fare quest’errore: non suggerire agli altri quello di cui hanno bisogno. Limitati a raccontare la tua soluzione e come può aiutarli.

Crea scarsità e urgenza

Le persone sono più disposte ad accettare la tua offerta se sanno che è limitata nel tempo e se sanno che non ci sono altre offerte simili. Creare un senso di scarsità e urgenza è una delle abilità di un buon persuasore.

La forza delle immagini

Si dice che un’immagine racconta più di mille parole, ed è proprio così. Pensa a una presentazione piena di numeri e testo e con pochissime immagini: guardi la prima slide e dopo un secondo la tua mente è già da un’altra parte. La scelte di immagini emotive aiuta l’interlocutore a comprendere il valore della tua offerta.

La chiarezza nell’esposizione

Se non sai spiegarlo a tua nonna o a un bambino hai poche speranze di convincere qualcuno. La chiarezza espositiva è una delle regole basilari dell’arte della persuasione. Per esercitarti, prova a ridurre all’osso il tuo discorso, elimina tutti gli elementi che possono essere un ostacolo alla comprensione (uso eccessivo di aggettivi, avverbi, periodi ipotetici ecc.).

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3 tecniche dei grandi persuasori: Steve Jobs, Elon Musk e Bill Gates

Termino l’articolo con tre episodi che raccontano la forza persuasiva di tre imprenditori che hanno scritto e scrivono la storia della tecnologia.

Elon Musk (e la forza di una prova)

Durante la presentazione di Powerwall – la batteria ricaricabile che accumula energia dai pannelli solari per uso domestico, realizzata da Tesla – Elon Musk stupisce i suoi spettatori. Dopo aver spiegato i vantaggi della soluzione e la forza dell’innovazione che porta sul mercato, Musk svela un segreto al pubblico: “Tutta l’energia dell’auditorium nella quale siete presenti è fornita proprio grazie a Powerwall”.

Steve Jobs (e la verità brutale)

Quando sul finire degli anni Novanta, Steve Jobs torna in Apple, chiede ai suoi collaboratori di indicargli cosa non va. Nessuno ha il coraggio di parlare, allora Jobs prende la parola e dice: “Sono i prodotti. Fanno schifo, non sono più sexy come prima”. Un persuasore è un grande leader che non ha paura di dire la verità, come spiega lo stesso Jobs: “Non credo di mettere i piedi in testa alla gente, ma se qualcosa fa schifo, lo dico in faccia. Il mio lavoro è essere diretto. So di cosa parlo, e di solito ho ragione. Questa è la cultura che ho cercato di realizzare. Siamo brutalmente onesti l’uno con l’altro, chiunque può dirmi che sono un pezzo di merda, e io lo stesso a qualcun altro…”.

Bill Gates (e il potere dell’immedesimazione)

Durante una delle sue ultime uscite pubbliche al TED, Bill Gates, in veste di filantropo, parla alla folla del problema della malaria, di come è trasmessa dalle zanzare. Poi apre una bottiglia di vetro è fa uscire delle zanzare che si sparpagliano per la sala. Le zanzare ovviamente non erano infette, ma lo stratagemma viene usato da Gates per far immedesimare gli spettatori nella causa che perorava.





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