Una buona idea di business e tanti soldi bastano per creare un’azienda?
Negli anni ho visto tante startup con risorse e buone intuizioni, incapaci di muoversi in avanti.
Il problema da cui erano afflitte non era la mancanza di coraggio o competenze, bensì la poca lucidità nella fase delicata di trasformazione di un’idea “brillante” in un prodotto o servizio.
L’idea, quando nasce, è libera da qualsiasi “coinvolgimento”. Quando si cala nel mercato, diventa però qualcosa di molto diverso, e in questa fase occorre avere l’elasticità mentale per cambiarla in corsa.
Questo processo di adattamento è quello da cui si genera anche la value proposition, il valore dell’idea stessa acquisisce presso i suoi potenziali clienti. Detto così sembra semplice, ma nei fatti è un lavoro molto complesso, perché non è esclusivamente tecnico, ma psicologico.
Stai dicendo a te stesso e alle persone con cui collabori che quello in cui avevi creduto fino ad allora (l’idea che avevi in mente e che ti ha spinto a fondare l’azienda) non è poi così efficace, va cambiata, o nel peggiore dei casi, rivoluzionata completamente.
Tutto questo non si fa di sicuro in pochi giorni. Anche se non devi attardarti troppo nel mettere le cose su un binario diverso.
E ti assicuro che non è facile convincere sia uno sviluppatore che un commerciale, che quello che hanno realizzato o venduto, fino a un mese prima, non va più bene!
La predisposizione al cambiamento è la prima competenza che devi acquisire per creare un’azienda.
“Il cambiamento è il processo col quale il futuro invade le nostre vite”, dice Alvin Toffler, celebre saggista americano.
Oltre all’attitudine al cambiamento, ci sono altre cose di cui avrai bisogno per “costruire un ponte” tra l’idea e il mercato.
Da un’idea di business a un prodotto
Quando ho una nuova idea imprenditoriale e voglio partire per portarla sul mercato, la prima cosa che faccio è quella di calarmi nei panni dell’utente che dovrà usufruirne.
Il modo migliore che hai per procedere in questa direzione è quella di porti alcune domande. Per esempio:
- Quali sarebbero le tue aspettative?
- Quanto saresti disposto a pagare per quel servizio?
- Qual è il reale valore che credi possa apportare alla tua vita?
Questi sono solo alcuni esempi delle domande che ti consentono di immergerti nella psicologia del consumatore.Quella del cliente è tuttavia solo una delle prospettive. Tra le più importanti, ma di certo non è quella decisiva.
Dopotutto, come dice Henry Ford, il pioniere delle automobili, agli inizi del Novecento: «Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano, mi avrebbero risposto: “un cavallo più veloce”».
Scegliere i canali per “trasmettere” la tua idea di business
Le idee di business, come ti dicevo, hanno poco valore. Il valore lo costruisci tu, con gli obiettivi che ti poni, con le potenzialità e la qualità con cui le “vesti”. In altre parole, con tutto quello che ha a che fare con il marketing.
Dopo aver quindi immaginato il tipo di pubblico che potrebbe essere interessato al tuo prodotto o servizio, devi preoccuparti di come vuoi presentarlo, di come veicolarlo. Le tue azioni cambieranno poi rispetto alle tue scelte.
Una cosa è infatti immaginare di proporlo con una rete vendita, in questo caso dovrai collegare il costo alle provvigioni. Altra cosa è quella di venderlo esclusivamente con il canale online, che prevede un tipo di lavoro del tutto diverso.
Fatte queste scelte potrai poi passare alla terza fase che è altrettanto delicata: quella dei test!
Conviene far testare un prodotto gratis?
Quando devo mettere un nuovo servizio sul mercato di solito mi muovo in due direzioni.
- Segmento il pubblico potenziale e cerco di capire quali sono le persone che potrebbero essere veramente interessate.
- Lo propongo con un costo, facendo capire ai clienti potenziali qual è il reale valore del prodotto.
Molti, specie se hanno aziende consolidate o un pubblico di riferimento, propongono i nuovi servizi ai loro clienti gratis. Questa è un’abitudine che non ho mai portato nelle mie aziende. Se lo ottiene gratis, un cliente non può apprezzarne realmente il valore.
Per una startup le cose sono leggermente diverse. In questo caso molto probabilmente non avrà già un pubblico sul quale testarlo e quindi prima di provarlo direttamente sul mercato, dovrà fare sondaggi per cercare di capire qual è l’interesse. I sondaggi online sono utili soprattutto per chi ha un prodotto unico e ben definito che risponde a un’esigenza diretta.
Le fasi di test iniziali di un’idea di business ti consentiranno di avere le prime reazioni del pubblico e iniziare a vendere il prodotto, anche se i test non hanno mai fine. In una delle mie aziende, Insem, abbiamo cambiato una ventina di volte i prodotti che offriamo ai clienti.
Una verità che ho imparato è che il prodotto finito è come un unicorno. Bello da immaginare, in grado di arricchire la tua fantasia. Ma purtroppo, o per fortuna, non esiste!
