“Devi vendere online”, quante volte avrai sentito questa frase se hai un piccolo negozio o un’attività. Creare una vetrina online per i tuoi prodotti è una mossa che devi affrontare, ma senza farti prendere dalla fretta.
Il mercato dello shopping online, come saprai bene, include dei giganti (Amazon è uno di questi, ma non il solo), che possono mettere a rischio la tua stessa sopravvivenza, se non sai affrontarli nella prospettiva giusta.
Qual è questa prospettiva? Amazon, innanzitutto, non è un gigante da battere. Checché ne dicano, non esistono trucchi per metterlo ko. Quello che puoi fare, saggiamente, è accettare la sua esistenza e attuare strategie per sopravvivere e ricavare un buon margine (sia attraverso Amazon stesso, che sui tuoi canali).
In questo articolo ti offro qualche mia riflessione sul tema e cerco di rispondere alla domanda: “Come sopravvivere ad Amazon?”.
Accetta le regole del gioco
Amazon non è uno strumento a disposizione solo di chi compra online. Secondo alcuni studi, come quelli realizzati dalla società di analisi di mercato Arm, il 67% dei consumatori cerca online un prodotto prima di acquistarlo in un negozio. La stessa ricerca dice che 9 potenziali compratori su 10, vanno proprio su Amazon per verificare il prezzo.
Non essere su Amazon, insomma, diventa complesso: più che un’opzione è un obbligo.
Anche perché se tu decidessi di non esserci, i tuoi prodotti potrebbero comunque finire sulla piattaforma, venduti da altri tuoi distributori o rivenditori. A questo punto, comprendi come è meglio che sia tu a controllare il tuo brand nel marketplace, invece di altri.
Le opzioni per farlo sono Amazon Vendor o Seller, che offrono opportunità (accanto ad alcuni rischi). Vendendo su Amazon, non potrai infatti controllare i dati dei tuoi utenti, così come i prezzi dei prodotti, che sono determinati da un algoritmo. Il tuo brand resterà poi sempre in seconda linea rispetto ad Amazon, il più forte.
Sono condizioni che non puoi non accettare, ma puoi fare qualcosa per cogliere le tante opportunità che un marketplace così grande può offrirti:
- Migliorare la tua presenza su Amazon (e vendere meglio e di più)
- Creare e alimentare i tuoi canali di vendita (rivolgendoti a una specifica nicchia dei tuoi clienti).
Vendere meglio su Amazon
Il migliore approccio possibile per vendere su Amazon è racchiuso in due strategie:
- Lavorare continuamente sulla bontà dei prodotti
- Sviluppare una grande struttura di vendita
Queste per me sono le basi da cui poi puoi definire la tua strategia. Ciò premesso, per vendere meglio su Amazon, ci sono diverse strade che puoi percorrere:
- Lavora sulla qualità delle informazioni dei tuoi prodotti:, per esempio, inserisci dettagli e un copy che parla la lingua del tuo potenziale compratore.
- Aggiorna il listino, l’aggiornamento deve essere continuo per incontrare gli standard di Amazon e raggiungere più consumatori.
- Punta sull’advertising, creando delle campagne di promozione usando gli strumenti di Facebook, Amazon e Google.
- Offri sconti durante i periodi di vendita più intensi, che sono ben relazionati alla tua nicchia.
- Analizza costantemente i benefici reali della tua presenza su Amazon e adatta la tua strategia rispetto ai dati ottenuti.
Come farti notare fuori da Amazon
Se poi vuoi farti notare “fuori dall’ecosistema Amazon” ci sono ancora tanti spazi aperti per chi vuole vendere. Ecco alcune strategie da seguire:
- Lavora sulla qualità del prodotto: è sempre il miglior biglietto da visita per convincere i consumatori a scegliere te e per accrescere la tua brand reputation.
- Migliora il tuo posizionamento: una strategia integrata Seo/Sem può aiutarti a crescere su Google.
- L’immagine del tuo brand: trasmetti valori e cultura, diventa un punto di riferimento per la tua nicchia.
- Esclusività: fai sentire i tuoi consumatori parte di un club esclusivo. L’esclusività manca sempre su piattaforme generaliste come Amazon.
- Specializzati in una nicchia: mentre con Amazon è possibile vendere solo a un pubblico più generale, tu prova a dedicare i tuoi canali di vendita a un pubblico fortemente fidelizzato di appassionati.
- Se hai un negozio non rinunciare a vendere. L’offline dà ancora tante soddisfazioni, specie se lavori sull’esperienza di vendita: ci sono tanti prodotti per i quali il contatto fisico è ancora decisivo e se sei bravo a offrire gli sconti e le promozioni giuste, vedrai tante persone preferire acquistare in prima persona, piuttosto che ordinare online e aspettare il corriere.
Leggi anche: Clienti fedeli al tuo brand: come conquistarli per sempre con engagement, conversion e retention
Cosa puoi imparare da Amazon
Amazon è diventato un monopolista, eppure ci sono tanti settori nei quali non è ancora riuscito a sfondare. Esempi? Prodotti per la casa (dentifricio, carta igienica, detergenti), ricambi per auto, arredamento, cosmesi, food e il lusso (per il quale stanno nascendo dei marketplace ad hoc, come racconto qui).
Malgrado questi spazi lasciati vuoti, Amazon ha avuto una crescita impetuosa negli ultimi anni, passando in tre anni dal decimo al secondo posto nella classifica dei 10 retailer statunitensi più grandi, alle spalle di Walmart. Non si percorre così tanta strada se non si ha una strategia vincente. Ecco cosa possiamo imparare:
- Un buon customer service batte tutti: i livelli di un’azienda come Amazon sono irraggiungibili da questo punto di vista. Oggi esistono però soluzioni di automazione, come le piattaforme di chatbot di seconda generazione, che possono aiutarti a migliorare di gran lunga la qualità del tuo servizio clienti.
- Strategie di fidelizzazione: Amazon qui vince con Prime, servizio che offre un range incredibile di vantaggi. Nel tuo piccolo, però, anche tu puoi fare molto: puoi per esempio lavorare sull’offerta di contenuti personalizzati di valore, potenziando l’email marketing e i tuoi content sui social media.
- La facilità di acquisto: lavora sui passaggi che i tuoi consumatori devono completare per poter fare un acquisto. Riduci e semplifica più che puoi, senza abbassare il livello di sicurezza.
