Fai le cose semplici e offri più valore di quello che ricevi, è una frase che racchiude i più importanti concetti di funnel marketing. Di funnel si sente parlare sempre più spesso. E quando si trattano argomenti che hanno grande seguito, il rischio è di finire per non aggiungere niente di nuovo al tavolo della discussione.
In questo articolo, non voglio finire in questa trappola e ti racconto il funnel marketing partendo da un esempio. Per iniziare questo percorso insieme “nell’imbuto” (funnel significa soprattutto questo dall’inglese) devi metterti nei panni di una persona che ha male a un ginocchio e pensare a come ti muoveresti per trovare una soluzione.
Riprendo nell’articolo anche gli ottimi spunti di grande ispirazione del Funnel Bootcamp di Rimini tenuto da due espertissimi di funnel marketing, come Michele Tampieri e Alessandro Bentivoglio.
Funnel: inquadra una potenzialità nel tuo cliente
Immagina allora di avere un problema al ginocchio che ti fa camminare male. Pensi a quali possano essere le cause e inizi a formulare una serie di ipotesi: l’età che avanza, uno scontro di gioco nella partitella con gli amici e così via.
Questa è la situazione in cui si trova il tuo cliente in una prima fase del percorso che porta dall’individuazione di un bisogno, fino all’acquisto di una soluzione.
Ora prova a chiederti, come cliente posizionato nella parte bassa del funnel, di quali informazioni hai bisogno da parte di un brand. Come utente non sei consapevole di questo processo: hai per il momento solo un fastidio al ginocchio e non conosci qual è la causa.
Nella parte bassa del funnel le attività di marketing di un brand devono avere quindi una finalità prettamente informativa: il sito, il blog o i canali social e le email, diventano delle esche, che servono a rendere l’utente consapevole del suo problema.
La soluzione che fa salire nell’imbuto
Grazie agli articoli di approfondimento del brand, individui il tuo vero problema al ginocchio: non è l’invecchiamento, o una storta rimediata nella partitella dei tuoi amici, ma la mancanza di collagene nelle ossa, una delle proteine che rivestono un ruolo fondamentale nel buono stato delle cartilagini.
Il brand ha fatto su di te un’ottima operazione: attraverso una funzione prettamente informativa, ti ha reso consapevole del problema. Ora cosa farai?
Con molta probabilità ti metterai alla ricerca di una soluzione, e con ogni probabilità, le tue attività ti porteranno a guardare le pubblicità che il brand ha realizzato come “esca” nella parte alta del funnel, quella legata alle attività di vendita.
Questo ragionamento può essere trasferito dal settore medicale in ogni altro campo. Ti occupi di servizi finanza agevolata? Per catturare l’attenzione degli utenti potenziali posizionati nella parte bassa del funnel, dovrai informarli, innanzitutto, sull’esistenza di bandi e accompagnarli fino alla soluzione, che puoi essere tu.
Questo, in estrema sintesi, è quello che c’è da capire sul funnel: chiaro, tra il dire il fare c’è sempre di mezzo un mare di lavoro. Un funnel fatto bene è quello che utilizza tre, quattro esche, o meglio ancora “leve”, per attrarre il target di pubblico più adatto e aumentare le vendite.
C’è chi parte dall’alto del funnel marketing
C’è da dire che non tutte le attività partono dal basso del funnel. Ti faccio l’esempio delle attività di marketing di Insem, la digital factory di cui sono Ceo. Tra i nostri servizi c’è la realizzazione di strategie per siti ecommerce. Le nostre attività di marketing sono rivolte a un utente già consapevole, che ha già realizzato un sito, per esempio, e che non riesce a vendere.
In quel caso, le strategie che adottiamo per fargli scegliere le nostre soluzioni, iniziano nella parte alta del funnel. Questo non toglie, che le attività di marketing possano diversificarsi. Anche se è meglio, individuare precisamente il target a cui vuoi rivolgerti, per non sprecare energie, e soprattutto soldi.
