«Ogni vendita ha cinque ostacoli principali: nessun bisogno, niente soldi, nessuna fretta, nessun desiderio e nessuna fiducia », è una frase di un famoso speaker americano, Zig Ziglar.
La uso perché mi aiuta a introdurre la lead generation, un argomento molto abusato, su cui spesso si fa troppa confusione.
Per capirlo al meglio, bisogna partire da quali sono gli ostacoli alla vendita online (quelli introdotti da Ziglar sono perfetti) e rimuoverli attraverso processi efficaci di acquisizione di lead.
Solo dopo aver fatto un’analisi degli ostacoli che riducono le performance di un’azienda nella vendita, è possibile costruire una strategia adeguata.
Ma come si fa a riuscirci? Provo a spiegarlo in questo articolo. Alla fine troverai un ebook sulla lead generation (che puoi scaricare gratis), realizzato dal mio staff di Insem.
Vantaggi della lead generation
In parole semplici, un lead è un utente che mostra un qualche interesse per la tua azienda: mette un like alla tua pagina, si iscrive alla tua newsletter, oppure partecipa a un evento che hai organizzato.
Per generare un Lead e poi “convertirlo” in un cliente che effettua un acquisto, deve compiere una strada, che lo porta via via a conoscerti meglio e infine a scegliere un tuo prodotto. Durante questo percorso, devi essere bravo a compiere le azioni giuste al momento giusto, per accompagnarlo e fidelizzarlo.
Queste azioni rappresentano altrettanti costi: in termine di spese da effettuare, di investimento (dopo ti spiegherò come misurarlo), anche di tempo, di risorse impiegate, sponsorizzazioni, acquisto software ecc.
La domanda allora è: vale la pena sostenere queste spese? La Lead Generation ha diversi vantaggi: ti aiuta a trovare nuovi clienti, a migliorare la consapevolezza del tuo brand presso i consumatori (brand awareness) e infine a personalizzare al massimo le tue offerte. Ma devi capire come muoverti al meglio.
Qui tre articoli per approfondire:
https://www.carminepappagallo.it/funnel-marketing-cosa-e/
https://www.carminepappagallo.it/digital-marketing-3-tattiche-per-aumentare-il-tasso-di-conversion/
Come si imposta una strategia di lead generation
L’impostazione di una strategia di lead generation segue alcuni step.
Il primo è l’individuazione degli obiettivi. Cosa ti aspetti dalle tue attività di lead generation?
Se la risposta è “vendere di più”, devi fare uno sforzo ulteriore per essere più preciso, definendo, per esempio, qual è la percentuale dell’aumento di vendite che ti aspetti e decidere anche il tempo in cui vuoi raggiungere il tuo traguardo.
Il secondo step è l’individuazione del target. Per capire bene qual è il tuo cliente ideale, devi analizzare bene i dati dei clienti che già hai e quelli dei tuoi competitor, delle aziende che hanno migliori performance delle tue nel settore nel quale operi.
Qui ti offro qualche consiglio su come individuare il tuo target nel modo più efficace.
Il terzo è quello delle attività. Che tipo di attività hai pensato di svolgere per catturare lead? Email marketing? Potenziare le tue attività sui social media? Creare un blog per attirare il tuo pubblico? Decidi, insomma, su quali “esche” puntare anche sulla base delle caratteristiche della tua azienda.
L’ultimo step è la misurazione. Dovrai valutare l’efficacia delle tue azioni con un parametro, il CPL, il costo che hai sostenuto per ottenere un lead e capire poi se i profitti che hai ottenuto superano le spese che hai sostenuto.
Vuoi approfondire l’argomento? Scarica la guida che lo staff di Insem ha realizzato dal titolo “Perché la lead generation può essere la scelta giusta per la tua azienda?”
Clicca qui per scaricarla gratis —>>> https://www.insem.it/servizi/lead-generation-email-marketing/
