Nella carriera imprenditoriale, a volte devi prendere delle decisioni che, dall’esterno, non sembrano avere alcuna logica. Di recente, per esempio, ho dovuto allontanare dall’azienda il mio miglior venditore, una persona che portava in azienda un altissimo fatturato all’anno.
Quando si interrompe un rapporto di lavoro è sempre spiacevole e triste. Lo è ancor di più quando un tuo collaboratore ti ha portato dei risultati: come puoi immaginare, lui è stato molto sorpreso dalla mia decisione quando gliel’ho comunicata. Mi ha detto: “Ma come sono il tuo miglior venditore”. E gli ho risposto, che proprio perché era “il miglior venditore” dovevo fare a meno di lui, ringraziandolo per il suo straordinario contributo.
Riorganizzare la rete vendita
Se ti stai chiedendo se sono pazzo in questo momento, ti assicuro: non lo sono. E non sono neanche una di quelle persone che amano farsi male da sole. Prima di fare la mia scelta, l’ho ponderata bene. L’allontanamento del mio collaboratore è frutto di una strategia, di un diktat che ho deciso di applicare a tutte le mie aziende, e nel caso specifico a Insem.
“Mai più venditori nelle mie imprese”.
Il mondo del business è cambiato e quello del marketing digitale è un settore che si trasforma a dei ritmi incredibili: la blockchain, i chatbot, l’intelligenza artificiale, sono tutti fenomeni che stanno entrando con forza nel marketing e troveranno presto un loro spazio stabile.
In un contesto del genere, il venditore classico avrà sempre meno fortuna, rimpiazzato da figure consulenziali, in grado di capire quali sono le reali esigenze dei clienti e di conoscere gli strumenti innovativi che domineranno il mercato del futuro.
Quello che ho fatto allontanando il mio miglior venditore è proprio questo: innovare, arricchendo l’azienda di consulenti in grado di accompagnare il cliente verso un percorso di crescita.
Differenza tra venditori e consulenti
Quando si generalizza un po’ si sbaglia, ma un po’ si centra il bersaglio. La differenza tra un venditore e un consulente è evidente, pur con le dovute eccezioni.
Un venditore è interessato più alle sue esigenze personali che a quelle del clienti. Lavora insomma per un tornaconto personale, come è giusto, d’altronde. Ma è altrettanto utile? Insomma, che senso ha avere una persona che ti porta tantissimo fatturato, ma che allo stesso tempo – non essendo un consulente sui prodotti che vende – ti provoca anche molti danni, che sarai poi tu a dover risolvere?
Un consulente invece ribalta questa logica: è interessato prima alle esigenze dei clienti e solo in secondo luogo ai propri interessi. Certo questo passaggio da venditori a consulenti, non è semplice da affrontare: a Milano, per esempio, sto trasformando quelli che erano dei semplici “fissatori di appuntamenti” in consulenti, formandoli proprio su un nuovo approccio al cliente.
E ci sono già dei risultati: uno dei miei “ex fissatori di appuntamenti”, dopo un’adeguata formazione, ha chiuso il suo primo contratto su Skype.
E tanti altri buoni frutti stanno nascendo. Succede sempre quando si sceglie una strada più difficile: oggi fatichi, ma domani ti godi un po’ di sana discesa.
