Qualcuno ha detto che fare una startup è come stare sull’ottovolante. Ed è proprio così che funziona.
Solo trovando un equilibrio difficile su una giostra in continuo movimento, puoi sperare di scalare la tua idea di business.
Le storie di tante startup, diventate poi business scalabili e miliardari, raccontano bene quanto “sudore e sangue” si nascondano dietro la scalabilità di un business.
Tra quelle più avvincenti per me c’è la storia che vede protagonista Stephen Kaufer, il founder di TripAdvisor che oggi ha un valore di mercato di 8 miliardi di dollari (dati Macrotrend).
Ma come ha fatto Kaufer a scalare la sua startup e cosa può insegnarci? Scopriamolo.
TripAdvisor, una straordinaria scalata
Kaufer è un abile programmatore. Nel 2000 pensa di impiegare le sue competenze in un settore che fa boom in quegli anni, il turismo online. Allora mette su un team di super menti per costruire un database di informazioni turistiche, un grosso motore di ricerca da offrire poi a big player del settore (es. Expedia) per facilitare il loro business.
Il suo modello B2B, tuttavia, non raggiunge i risultati sperati: non ha clienti, non ha revenue e i soldi che ha investito (i suoi personali) stanno per finire. Anche gli eventi esterni sembrano remargli contro: l’attacco alle Torri Gemelle dell’11 settembre del 2001 porta una crisi generale del settore, che non giova a un nuovo business come il suo.
Nel frattempo il suo team di sviluppo crea però una demo, TripAdvisor.com, che serve unicamente a mostrare ai clienti potenziali quali siano le possibilità del motore di ricerca che ha ideato. Il sito inizia a raccogliere traffico, così che Kaufer decide di guadagnarci inserendo alcuni banner.
Ma anche i banner non funzionano. Allora fa un altro pivot della startup e decide di provare un modello di revenue innovativo per l’epoca: il costo per clic (CPC). In pratica ogni volta che un utente del web finisce sulla piattaforma e clicca su uno degli alberghi inseriti all’interno del database per prenotare una stanza, la piattaforma guadagna una fee.
Le cose iniziano a funzionare. TripAdvisor, grazie al CPC, incassa anche 70mila dollari al mese e raggiunge il break even. Con i primi soldi, Kaufer assume blogger e giornalisti per scrivere articoli di qualità e portare sempre più utenti sulla piattaforma. Ha poi un’altra idea geniale: decide di consentire agli utenti di postare delle recensioni sul sito.
Le recensioni fanno la fortuna dell’azienda: non costano nulla e per giunta sono i contenuti più letti. Grazie a quest’ultima modifica, la startup cresce velocemente fino ad attirare l’attenzione di Expedia che la acquista per 210 milioni nel 2004.
Prima lezione sulla scalabilità: il modello di business
Kaufer è andato avanti con un pivot dopo l’altro, fino a trovare la formula magica (le recensioni appunto). Le “recensioni” diventano nel modello di business dell’azienda la chiave che fa acquistare valore in modo rapido a tutta la rete.
La possibilità di inserire recensioni fa crescere, in un primo momento, il bacino di utenti su TripAdvisor. Con un effetto domino, l’aumento dei visitatori convince i gestori degli alberghi a promuoversi sulla piattaforma. Più concorrenza di strutture significa anche migliori offerte per gli utenti. E tutto questo conduce a maggiori introiti pubblicitari per l’azienda.
Detto così sembra facile, ma ti ho raccontato quanti modelli Kaufer ha cambiato prima di arrivare a questa sintesi.
Seconda lezione sulla scalabilità: la cultura dell’urgenza
«Non importa quanto diventeremo grandi, manterremo sempre la cultura di una startup»: è una dichiarazione di Kaufer che fa capire bene la cultura che ha voluto infondere alla sua azienda fin dal primo momento.
Il senso dell’urgenza, d’altronde, è una delle componenti che forma il mindest di uno startupper.
Come coltivare il senso dell’urgenza in un’azienda? Lo spiega bene Kaufer in un’altra dichiarazione:
«Se il mio team vuole lanciare una nuova feature in due mesi, gli chiedo cosa proibisce loro di farlo in due settimane». Per Kaufer spingere la sua squadra di lavoro a superare continuamente i limiti, è una delle chiavi per innovare i processi, nei tempi brevi di una startup.
Per riuscirci, tuttavia, un Ceo deve essere una figura autorevole: Kaufer è a sua volta un programmatore e dà così l’impressione al suo team di conoscere sempre a fondo quello di cui parla.
Terza lezione sulla scalabilità: lavora sul prodotto
Innovare continuamente è una delle strade da seguire per crescere rapidamente. Allo stesso tempo la scalabilità di un business nasce dalla capacità dell’imprenditore e del team di essere focalizzati sul core business dell’azienda.
Per Kaufer è possibile essere focalizzati bene su un prodotto solo se l’azienda migliora i suoi processi di selezione del personale: «In TripAdvisor assumiamo solo persone che vogliono costruire e fare grandi cose».
Le 4 keyword della scalabilità di un business
La storia di TripAdvisor consente anche di indicare quali sono le parole chiave, le keyword, che uno startupper che vuole scalare il suo business deve tenere bene in mente. Ecco le quattro principali.
N come nuovi mercati. Scalare significa ricercare i mercati più promettenti all’estero per il settore di interesse e capire quali sono i player più importanti e come raggiungerli.
C come capitali. Dopo aver individuato i mercati più ricettivi, dovrai entrare in contatto con gli investitori di quei Paesi.
P come partner industriali. Per scalare il tuo business nel modo più veloce possibile, devi stringere accordi con grosse aziende. Se sei, per esempio, una fintech dovrai trovare accordi con un grosso gruppo bancario.
R come risorse umane. Chiediti quali sono i top manager di cui hai bisogno per fare il grande salto e coinvolgili nel progetto.
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