Senza avere un target di riferimento sei morto.
Detta così sembra brutale, ma è una delle più importanti regole del gioco degli affari.
Immagina di essere, per esempio, il proprietario di un lounge bar. Scegli i migliori allestimenti, musica dal vivo, cibo di qualità. Tutte ottime mosse, ma inutili, se non hai capito qual è il tipo di pubblico che può essere interessato alla tua offerta.
Passando da un lounge bar a un servizio digitale che intendi offrire con la tua startup, le cose non cambiano. L’ideale sarebbe di avere bene in mente a chi vuoi rivolgerti prima di lanciarti sul mercato, ma nella realtà dei fatti, non è sempre possibile.
A meno che tu non sia una grande azienda, e quindi che tu possa impiegare molto tempo e risorse in una fase di test e in indagini di mercato, il target ideale è un obiettivo che non potrai raggiungere subito. O almeno è difficile che questo avvenga.
In questo post, ti offro tre consigli che ti aiutano a capire qual è il volto del tuo cliente ideale.
1. Dove posizioni il valore del tuo servizio?
Per “valore del servizio” intendo il prezzo a cui intenderai offrirlo. Il costo è un elemento fondamentale per capire a quale target ti rivolgi. Se vendi e-commerce a 25mila euro, è inutile chiedere ai tuoi commerciali di proporlo ai negozianti sotto casa. Ti rivolgerai piuttosto ad aziende medio grandi. L’individuazione del valore del tuo servizio ti offre già un’idea del target a cui andrai a rivolgerti.
2. Guarda l’erba del vicino
Quella di studiare i tuoi competitor è una mossa saggia e a costo praticamente zero. Individua quali sono i loro clienti e che caratteristiche hanno. Una volta che hai fatto quest’operazione, puoi provare poi ad “alzare” il tiro o invece ad “abbassarlo” per posizionarti anche in modo diverso rispetto alle aziende che sviluppano un servizio simile al tuo.
3. Fai test su più target di riferimento
Un’altra strategia che ti consiglio è quella di lavorare su tre target di riferimento e testarli. Puoi iniziare, per esempio, a lavorare su tre tipi di target, uno “alto”, uno “medio”, uno “basso”, in relazione alla loro capacità di spesa. Quello che dovrai prendere in considerazione non è esclusivamente il target di chi compra il prodotto, ma soprattutto il grado di coinvolgimento dell’utente X rispetto al tuo servizio.
Potrebbe succedere, e a me è capitato, che nel test comprino soprattutto clienti di un target basso, ovvero con una possibilità di spesa minore. Tuttavia, dai test viene fuori che il livello di attenzione e coinvolgimento verso il tuo servizio è del target più alto che hai selezionato, che è quello che compra meno, ma pare avere più necessità di quello che hai da offrire.
In questo caso, dovrai metterti tu stesso in discussione. Quello che potresti aver sbagliato in questo caso sono i canali di vendita che hai utilizzato, che hanno finito per sfavorire proprio l’unico target che ti interessa sul serio.
Come fare test online con pochi soldi
Oggi i costi per testare un’idea si sono notevolmente abbassati. Ci sono tre metodi che sono forse quelli più immediati. Una possibilità per fare test attendibili è sicuramente Google Adwords, compri una chiave di ricerca legata al tuo pubblico e attiri quello che più si avvicina al tuo target. Attraverso Analytics puoi monitorare poi i risultati e analizzarli.
Altro modo è creare una landing page, una pagina di atterraggio. Chiedi agli utenti di compilare un form per avere un prodotto in anteprima e studi le loro reazioni.
Anche i social servono a questo scopo. Facebook Ads, per esempio, è uno strumento efficace. Fai partire un Ads e analizzi l’interesse che ha generato e quale pubblico è quello più coinvolto.
