Nella mia attività di business angel mi capita di confrontarmi spesso con diverse startup. Alcune hanno una chiara idea della direzione verso la quale vogliono andare, altre invece sembrano navigare un po’ a vista.
Dialogando con loro, comprendo che anche gli startupper più abili, quelli che hanno un vero talento per trovare idee innovative, spesso non sanno tradurlo in business che sa stare sul mercato.
D’altronde i dati sul fallimento delle startup sono noti: l’ultimo studio di Small Business Trend parla di una percentuale del 80%.
E non è vero che solo le startup non finanziate falliscono. Altri dati di Crunchbase mettono in lista le principali startup americane fallite nel 2018, sono 340. Scorrendo la lista se ne trovano alcune, come Meta, una startup focalizzata sulla realtà aumentata, che ha raccolto ben 70 milioni di dollari, dal 2012, data della sua fondazione, fino alla chiusura.
Ora, non è facile analizzare il fallimento di startup così strutturate e finanziate. Tuttavia, ci sono delle tecniche basilari per capire il potenziale commerciale di una startup, prima di spingersi troppo oltre (sprecare soldi o troppo tempo in un progetto).
Approfondisci:
In quest’articolo ti racconto tre metodi, derivati dal grande Steve Blank, per capire se la tua idea può avere un futuro o meno.
Customer development, la tecnica di Steve Blank
Blank è un celebre imprenditore della Silicon Valley e autore di diverse teorie sulla costruzione di una startup. Una di queste, divenuta molto famosa nel mondo, è il Customer Development. Il primo principio di questo metodo è:
«Non ci sono fatti nell’edificio»
Per edificio si intende lo spazio angusto di un ufficio, dove spesso può mancare il contatto con la realtà. I fatti, cioè il reale impatto dell’offerta di una startup, sono solo “fuori”, tra i consumatori. Il customer development prevede quindi un continuo confronto con i tuoi primi clienti, anche se questo significa tralasciare inizialmente attività che ti consentono di scalare.
Se i primi utenti sono familiari, amici o anche membri del team, il confronto può essere, tuttavia, poco fruttuoso. Possono evitare di dirti quello che non funziona, perché hanno paura di ferirti, ma questo alla fine non ti aiuta. Qualcuno invece con un punto di vista esterno è decisamente più utile nella tua ricerca dei feedback giusti.
Può, per esempio, rivelarti dei punti di debolezza, ma anche svelare dei punti di forza che non avevi immaginato, aiutandoti così a risparmiare risorse, sia economiche che di tempo.
La risoluzione di un problema in una startup
«Nessun business è costruito per avere delle feature carine».
Questa è una frase dedicata agli amanti del design: la priorità di una startup è aiutare i consumatori a risolvere un problema. Nessun business è stato creato su qualcosa di “carino”.
Prima di un test, per capire qual è il potenziale commerciale della tua startup, devi fare una buona SWOT analysis, che ti aiuta a comprendere i punti di forza e debolezza del tuo business, sia all’interno del tuo team, che all’esterno.
Da una Swot Analysis puoi avere le prime indicazioni sulla capacità della tua startup di risolvere un problema. Se da una ricerca viene fuori che solo poche centinaia di persone richiedono la tua soluzione, allora devi chiederti se la tua azienda potrà sopravvivere con un mercato così piccolo.
In caso contrario, dovrai trovare un modo per cambiare il tuo prodotto, in modo da essere sostenibile nel tempo.
L’importanza dei primi test
«Nessun piano sopravvive al primo incontro con il mercato».
Pertanto, non spendere mesi per costruire il prodotto perfetto perfetto. Meglio un business model canvas veloce e poi una fase di test per capire che orientamento dare all’idea.
Dai primi test, per esempio, potresti già avere delle indicazioni preziose. Potrebbe emergere per esempio, che una caratteristica del tuo business ha più presa di un’altra, allora i tuoi sforzi dovranno cambiare direzione.
Oppure renderti conto che la destinazione del tuo prodotto/servizio è applicabile anche in altri contesti e quindi dovrai cambiare le strategie di comunicazione, per ampliare le aspettative di fatturato.
Questo lavoro di “customer development” deve essere continuativo, che tu abbia una startup o un’azienda più tradizionale.
In fondo, c’è un solo boss della tua azienda, ed è il tuo consumatore. Può licenziarti quando vuole, decidendo di spendere i suoi soldi altrove.
Approndisci: https://www.carminepappagallo.it/startup-di-successo-le-metriche/
Vuoi un aiuto di esperti per conoscere il potenziale della tua startup? Contatta il nostro team di Elteide: consulenti in grado di aiutarti in tutte le fasi della tua startup, dalla creazione, ai finanziamenti, fino al lancio sul mercato.
