«I numeri governano il mondo»,
spiega Pitagora e malgrado siano passati tanti secoli da questa sua considerazione, le regole sono ancora queste, specie nel business. Regole che valgono ancora di più se stai per fondare la tua prima startup.
Come advisor e investitore in startup cerco di trasmettere un semplice principio agli startupper che seguo: solo con i numeri potranno vincere ogni obiezione e convincere business angel e fondi di venture capital a credere nel progetto, soprattutto oggi che gli investimenti sono in ribasso e c’è poco margine di errore.
Questo significa avere metriche che diano un’indicazione chiara del successo del business. Insomma, che non siano metriche vane, le cosiddette vanity metrics, sulle quali startupper fanno l’errore di concentrarsi. Cosa significa infatti dire ho “100mila download” se nessuno di questi utenti paga in realtà per il tuo servizio?
Quelle che invece servono sono le business metrics e in questo post ti racconto quali sono quelle da considerare se vuoi misurare il successo o l’insuccesso della tua startup innovativa.
Metriche per una Startup di successo: Revenue Ran Rate e ARPU
Due delle prime metriche da analizzare, per capire se è una start up di successo, sono il RAN e l’ARPU. Ecco cosa sono e cosa misurano:
– RAN, analizza quanto sono incrementate le tue vendite nel tempo. Ti aiuta a fare previsioni e a capire se la tua strategia di pricing è corretta o meno.
– ARPU, è la misura che analizza in che modo un singolo utente contribuisce in media ai guadagni della tua startup. Se aumenta, significa che ottieni più soldi da ogni consumatore e quindi che stai vendendo di più. Se diminuisce devi correre ai ripari e analizzare meglio il comportamento del tuo utente.
Metriche di progetto: CAC e Churn Rate
– CAC, è la metrica che ti aiuta ad analizzare il tuo costo di acquisizione per cliente. Se il rapporto tra i soldi che spendi in advertising o altro e il numero di consumatori che riesci a convertire non migliora nel tempo, significa che c’è qualcosa da rivedere nelle tue strategie.
– Churn Rate, è un tasso negativo di fondamentale importanza. Valuta quanti clienti perdi nel tempo. Capire perché gli utenti abbandonano il tuo servizio, è una strada che ti permette di comprendere cosa non va nel business e trovare soluzioni per invertire il trend.
Burn Rate e Gross Margin per misurare liquidità e redditività
Concludo il post con altri due metriche di primaria importanza, il burn rate e il gross margin.
– Burn Rate è fondamentale perché indica la fine di liquidità di una startup, che tra l’altro è uno dei primi motivi dei fallimenti. Sapere quanti soldi escono dalla cassa ogni mese serve a non arrivare al momento in cui non hai più nulla da spendere. Di solito il Burn Rate serve anche a dettare i tempi del fundraising.
– Gross Margin è infine la metrica che valuta la redditività de l tuo business, la differenza tra le vendite e i costi che hai ottenuto per produrre il bene o il servizio che vendi.
Si calcola: Gross Margin (%) = Revenue – Cost of Goods Sold: Revenue
Se sai valutarlo bene, puoi capire molto su come stai gestendo la tua start up e in cosa devi assolutamente migliorare.
