Le PMI formano il tessuto imprenditoriale italiano (lo sono più del 70% delle imprese del nostro Paese). Dati alla mano, se hai un’azienda che opera nel B2B, e se sei alle prime armi, devi subito capire come ragionano le PMI, quali sono le logiche di gestione dei loro proprietari, in modo da trasformarli più agevolmente in clienti.
Nella mia carriera più che ventennale ho imparato molto dalle PMI e su qual è l’approccio giusto per fidelizzarle. In quest’articolo ti offro qualche riflessione da cui partire per migliorare le relazioni con i tuoi clienti.
Una PMI come cliente, le sfide
A differenza di una grossa azienda, in genere una PMI non ha sempre una classe manageriale che prende decisioni, nei vari rami dell’impresa. È la stessa proprietà a scegliere i fornitori, quindi, e che stabilisce il tipo di relazione da intrattenere con loro.
L’assenza di una classe manageriale, porta il fornitore a dover allacciare dei rapporti di fiducia con la proprietà a un livello molto personale. L’imprenditore alla guida di una PMI che affida alla tua azienda un progetto deve, in altre parole, fidarsi più di te, che dell’attività che stai compiendo per lui.
Altra grossa sfida è legata alla definizione degli obiettivi. Spesso l’imprenditore non ha una chiara visione di quello di cui ha bisogno per crescere o dei tempi che una crescita richiede (quello che succede spesso quando si interfaccia, per esempio, con un’agenzia come Insem che gli cura la comunicazione). Aiutarlo a capire quali sono gli obiettivi più utili alla sua impresa e anche l’importanza che riveste il tuo lavoro, non è semplice. Ma puoi riuscirci se hai allacciato con lui una relazione di fiducia.
Il rapporto con una PMI si rafforza poi con la presenza, anzi direi che la presenza è proprio una precondizione. Rispetto a una grossa azienda che lavora per obiettivi, ti assegna un compito e ti contatta solo al termine delle attività, con una PMI il percorso è più importante del raggiungimento del risultato. L’imprenditore vuole continuamente essere aggiornato su quello che stai facendo per lui: il rapporto umano che instauri durante il lavoro, diventa quindi fondamentale per il rinnovo del contratto, più – paradossalmente – del raggiungimento degli obiettivi.
Questo non vuol dire che l’imprenditore di una PMI non guardi al risultato: il modo più veloce per fidelizzare un cliente nel tempo, come è normale che sia, è fargli capire che il tuo lavoro ha un valore reale per lui.
PMI o grosse aziende?
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Sono molto legato alle PMI. Molti imprenditori considerano un minus lavorare per aziende piccole e medie e privilegiano instaurare relazioni di business con big company. Lavorare per un grosso nome è indubbiamente stimolante, ma anche rischioso: assorbe gran parte delle tue energie e incide sulla maggior parte del tuo fatturato. Questo può essere un rischio.
Il management delle grosse aziende cambia con grande velocità e con la stessa rapidità rinnova i fornitori e potresti trovarti dall’oggi al domani, senza più quel grosso cliente. E se hai puntato tutto su di lui, sei costretto anche a chiudere bottega. Ho visto tanti miei colleghi imprenditori in questa situazione spiacevole: avendo puntato tutto su una big company, quando questa ha deciso di non rinnovare il contratto, hanno visto flessioni del loro fatturato fino al 70%.
Al contrario, scegliere una piccola e media impresa come cliente, ti consente di non finire mai in questo rischio. Le crisi, tipiche in ogni ciclo aziendale, saranno più contenute. Puntare su clienti come le PMI ti garantisce sul medio e lungo termine maggiori opportunità di relazioni e crescita.
A caccia di soluzioni innovative
Ciò premesso per fidelizzare i clienti i comportamenti e anche le strategie che puoi adottare sono infinite. L’unico limite è la tua immaginazione. Per farti un esempio concreto, in Insem, la digital factory di cui sono presidente, abbiamo lanciato una nuova iniziativa per offrire dei vantaggi in più ai nostri clienti. Ci siamo immaginati un premio, un reward, a quelli che ci danno fiducia.
Il programma di ricompensa di chiama Insem Reward. Come funziona? I nostri clienti accumulano dei crediti su una speciale card. Questi crediti crescono fino a raggiungere il tetto massimo del 15% del totale del loro investimento con noi.
Come spenderli poi lo decideranno loro stessi e potranno farlo comprando altri servizi che offriamo e potenziare così le loro strategie di digital marketing.
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