Quando i tre founder di Airbnb hanno presentato la loro idea agli investitori agli inizi della loro startup, la risposta che hanno più volte ricevuto, per ben sette volte, è stata la stessa: “Siete tre bravissimi designer, ma chi si occuperà di vendere la vostra soluzione?”.
Al di là della cecità di molti venture del tempo, che oggi di fronte ai risultati della startup si mangiano le mani, il loro interrogativo era corretto. Una startup è spesso carente sul lato vendita e deve lavorare su questo aspetto per rassicurare gli investitori.
In questo articolo ti offro 30 consigli che nascono dalla mia esperienza di imprenditore e business angel, su come prepararti per impostare o ottimizzare i tuoi processi di vendita.
Fase 1: la preparazione
Prepara una strategia di marketing. Una buona strategia contiene gli obiettivi che vuoi raggiungere, un’analisi del mercato, dei competitor e del tuo target. E in più come pensi di promuoverti, su quali canali (social, stampa o altro) e che budget vuoi destinare a ogni attività.
Segmenta il pubblico. Individuare il tuo target con chiarezza ti consente di non sparare nel mucchio, risparmiando soldi e concentrando il budget solo sulle attività che hanno un reale ritorno.
Approfondisci qui: Se non individui il tuo target di riferimento muori: 3 consigli per farlo
Usa le fonti (free) del web. Internet è piena di informazioni utili: siti, blog, guide gratuite, ricerche di mercato. Imparare a sfruttare tutta la potenzialità della Rete è la prima strada da seguire.
Dai ai tuoi clienti qualcosa in cui credere (davvero). Per spingere le persone a parlare della tua idea, devi offrire loro qualcosa di davvero speciale. Per farlo, ti consiglio di raccontare poche caratteristiche della tua idea e farlo meglio degli altri, con messaggi originali.
Vendi solo il beneficio. L’errore che fanno molti startupper è di vendere l’idea e non il beneficio che apporta nella vita dei loro clienti. Tutti i messaggi promozionali devono essere orientati a raccontare il vantaggio, e non semplicemente a spiegare come funziona il prodotto e quanto è innovativo.
Differenziati (ma prima conosci). Tutti dicono che vogliono differenziarsi dagli altri, ma come si fa? Attraverso uno studio approfondito dei competitor. Solo conoscendo gli altri, impari a conoscere un po’ meglio anche te stesso.
Celebra i “no”. Quando ricevi un “no” puoi scoraggiarti, certo. Ma sono proprio quelle risposte negative a dirti qualcosa su come modificare la tua offerta, renderla migliore e più vendibile.
Chiedi “perché”. Hai presente come fanno i bambini che chiedono “perché” per ogni cosa? Uno startupper, specie all’inizio, deve essere bravo a creare dei canali di comunicazione diretti con i primi clienti, ai quali fare domande sul prodotto e servizio che offri.
Educa i tuoi clienti. Usa tutti gli strumenti a tua disposizione, i social e il blog, per raccontare il tuo prodotto o servizio, specie quando è molto innovativo. Un buon racconto può spingere i clienti a far emergere delle esigenze latenti.
Scegli i canali giusti. Il web ti offre tantissime opportunità per promuovere un prodotto o servizio. Il rischio è che avere davanti troppe possibilità può portarti a sbagliare strada. Inizialmente, sperimentale tutte, e poi capisci quali sono le strade migliori per te. Se hai poche risorse e poco budget, abbandona i canali che ti portano meno lead e revenue e concentrati solo su quelli più utili al tuo business.
Fase 2 – la vendita
Analizza le metriche. Sono due in particolare le metriche che ti consentono di capire in che direzione la tua startup sta andando, il RAN, per capire l’incremento delle vendite nel tempo. E l’ARPU, che analizza in che modo ogni singolo utente contribuisce in media ai tuoi guadagni.
Approfondisci qui: Startup, le metriche per capire se funziona o se è un fallimento
Non vendere, capisci. Ricorda, non stai vendendo. Stai cercando di capire se quello che offri corrisponde davvero a quello che i tuoi clienti vogliono. Per farlo, rafforza le tue attività di customer care. Non hai risorse e budget? Usa i chatbot più innovativi che trovi sul mercato.
Crea una relazione. Immagina di invitare una bella donna a un ristorante e poi una volta seduti, di scappare via. Questo è quello che il tuo cliente avverte quando lo abbandoni dopo che ha sottoscritto un contratto con te.
Costruisci fiducia. Come fai a creare fiducia nei consumatori? Ti aiutano una buona attività di ufficio stampa e le recensioni (positive) dei tuoi primi clienti.
Riduci i punti di frizione nei tuoi processi di vendita. Costi troppo alti delle spedizioni, poche opzioni nel pagamento (come la possibilità di pagare solo con PayPal) sono solo alcune della barriere che possono frapporsi tra te e il cliente quando vendi il tuo prodotto online. Individuale ed eliminale.
Descrivi bene quello che vendi. Secondo uno studio recente, solo poche startup in Italia hanno un sito funzionante. Le falle individuate sono soprattutto nella Seo e in una cattiva o scarsa descrizione del servizio o del prodotto offerto. Descrivi bene le caratteristiche della tua idea: aiuterai così le persone a capirne subito i reali benefici, e questo ti aiuterà anche a posizionarti meglio sui motori di ricerca.
Favorisci le recensioni. Le recensioni dei tuoi clienti sono un’arma di marketing incredibile, specie quando sei agli inizi e hai bisogno di costruire una relazione di fiducia. Crea una sezione sul tuo sito dove le pubblichi e spingi i clienti a scriverne altre.
Assumi consulenti e non venditori. Se stai pensando di creare o affidarti a una rete vendita, fai attenzione a chi venderà il tuo prodotto. Affidati a dei consulenti che capiscono la reale innovazione del tuo prodotto e sono propensi all’ascolto del cliente, piuttosto che a venditori interessati solo al loro tornaconto personale.
Lavora sul concetto di vendita. “Vendita” per molti significa convincere una persona a comprare un prodotto del quale forse non ha bisogno. Un approccio che porta al fallimento certo sul lungo periodo. Vendere invece, specie per una startup, significa trovare i consumatori giusti, quelli cioè allineati alla visione della tua azienda e del tuo prodotto.
Non cercare di vendere tutto. Il tuo prodotto o servizio ha 10 funzioni tutte molto forti. Se provi a venderle tutte, però, il cliente potrebbe non capire bene qual è il beneficio reale che la tua startup apporta alla sua vita. Pertanto, il consiglio è: vendi solo poche cose, ma fallo benissimo.
Fase 3 gli errori da non commettere
Non Ragionare a sufficienza sul tuo processo di vendita. Quali sono gli step del tuo processo di vendita? Chi è il tuo consumatore ideale? Da dove provengono i lead? Qual è il tuo costo di acquisizione? Sono queste alcune delle domande a cui dovrai sempre cercare di dare una risposta. N.B. La risposta non è mai una, può cambiare sulla base della sperimentazione che farai sul mercato.
Voler innovare a ogni costo – sempre. Uno dei problemi di molti startupper è che vogliono innovare ogni cosa. In realtà, per vendere bene è sufficiente che il tuo prodotto abbia anche solo una caratteristica unica, che nessun altro offre.
Voler piacere a tutti. Questo è un altro errore da non commettere. Da imprenditore dovrai sapere quali clienti “assumere” e quali “licenziare”. Concentrati solo su quelli che credono davvero nel tuo progetto e possono aiutarti a crescere.
Non si costruisce un buona vendita da soli. Una buona strategia, seguita con successo da molti startupper, è di costruire partnership con una big company, interessata a innovare alcuni dei propri processi.
Costruire un messaggio unico per tutti. La chiave per vendere oggi online è la personalizzazione dell’offerta. Questa è una sfida per i marketer: i messaggi promozionali che realizzano devono essere infatti diversi a seconda degli interessi e delle caratteristiche dei target sui quali hai scelto di puntare.
Poca chiarezza nel messaggio. Nella maggior parte dei pitch che ascolto, noto una grande difficoltà da parte degli startupper: spiegare in maniera semplice cosa offrono. Ancora una volta il problema è che loro comunicazione è troppo incentrata sull’innovazione e poco sul problema che sanno risolvere.
Carenze nella fase post vendita. Quali sono le strategie che metti in atto quando hai acquisito un cliente? Inviare una email ai clienti, o anche fare una telefonata (almeno all’inizio del vostro rapporto), serve a farli sentire al centro del tuo business.
Non creare un senso di urgenza. Le persone acquistano per un bisogno e perché possono usufruire di un vantaggio. Creare promozioni, sconti e offerte, e limitarle nel tempo, crea in loro “l’urgenza” di acquistare: una grande spinta all’acquisto.
Approfondisci qui: Clienti fedeli al tuo brand: come conquistarli per sempre con engagement, conversion e retention
Fissare un prezzo troppo alto. Quando ti posizioni con un prezzo troppo alto (rispetto alla tua offerta) corri il rischio di essere il primo a non credere nel costo a cui vendi il servizio, e di perdere così credibilità agli occhi dei clienti.
Confondere te stesso con il tuo cliente. Questo è un errore che ho visto spesso fare. Il Ceo o il team provano a immedesimarsi così tanto nei clienti da pensare di essere loro un campione del target. Niente di più sbagliato. Per quanto tu possa capire i bisogni del tuo clienti, l’ultima parola sulla qualità e utilità del tuo prodotto/servizio spetta solo a loro.
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